Кейс: привлечение клиентов для фитнес-клуба

Задача: привлечение новых членов клуба

Вводные:
  • Фитнес-клуб в Екатеринбурге.
  • Средний ценовой сегмент.
  • Клубный формат, только годовые абонементы.
  • Есть неплохой сайт на Тильде, группа ВКонтакте, страница в Instagram, мобильное приложение, страница Квиз с вопросами и запросом контактов после ответов.
  • Размещают рекламу в Яндекс Директ.
  • Текущие проблемы:
  • Мало продаж.
  • Нет понимания откуда приходят клиенты.
  • Много нецелевых заявок (хотят карту на месяц, дорого, не подходит по расположению).
  • Загруженность клуба ~10%.
Особенности и преимущества:
  • Несколько залов с разными направлениями:
  • Большой зал с современными тренажерами и выделенной кардиозоной.
  • Зал групповых занятий.
  • Зал боевых искусств и кроссфита.
  • Зал сайкл-тренировки.
  • Большой бассейн на 5 дорожек по 25 метров.
  • SPA: Финская сауна, инфракрасная сауна, хамам.
  • Массажный кабинет.
  • Детская комната.
  • Солярий.
  • Фитнес-бар.
  • Бесплатное первое Фитнес-тестирование (подробный разбор текущего состояния тела и определение целей).
  • Бесплатные вводные занятия на каждую фитнес-зону с индивидуальным тренером.
  • Мобильное приложение с расписанием занятий, акциями, новостями.
  • Можно оставить ребенка, пока занимаешься сам.
  • Есть групповые занятия с различными направлениями для взрослых и детей, которые входят в стоимость клубной карты: сречинг, йога, сайкл, аэробика в бассейне, групповые занятия плаванием, фитнес, творчество и спорт для детей и т.д.
  • Есть индивидуальные занятия с тренерами для взрослых и детей.
  • Для всех членов клуба выдается ключ от подземного паркинга.
  • Регулярно проходят мероприятия: соревнования, забеги, праздники.
Целевая аудитория
Определили основных посетителей клуба:
  • Мужчины и женщины
  • Возраст от 20 до 40 лет
  • Живут или работают в радиусе 2км.
  • Уровень дохода средний и выше.
  • Семьи с детьми
Проблемы задачи и боли клиентов
Определили цели, с которыми могут приходить потенциальные клиенты. На первый взгляд может показаться что у всех они одинаковые: "похудеть" или "накачаться", на самом деле все сложнее:
Женщины:
  • Похудеть
  • Стать красивее
  • Улучшить растяжку
  • Улучшить здоровье
  • Научиться плавать
  • Весело проводить время
  • Научиться самообороне
  • Повысить ловкость и выносливость
  • Подготовится к спортивным выступлениям
Мужчины:
  • Нарастить мышечную массу
  • Похудеть
  • Улучшить здоровье
  • Научиться самообороне
  • Повысить ловкость и выносливость
  • Расслабиться после работы
  • Весело проводить время
  • Подготовится к спортивным соревнованиям
Семьи с детьми:
  • Развитие ребенка
  • Привить любовь к спорту
  • Заниматься вместе с ребенком или во время занятий ребенка
  • Выделить для себя свободное время, пока ребенок занят с пользой
Цели и аналитика
Цель в рекламе, на которую мы ориентируемся - получить максимум конверсий (любая заявка на сайте или звонок по рекламе). Собирать статистику нам помог коллтрекинг - обязательный инструмент в данном направлении, т.к. люди часто звонят. Плюс помог сделать единую цель рекламы, назвали ее "Лид", которая включает в себя все: Звонки, Заявки с сайта, Письма на E-mail с рекламы.
На втором этапе уже включаются менеджеры по продажам и переводят пользователя на экскурсию по клубу. После экскурсии часто сразу переходят в оплаты годового абонемента.

Что мы сделали
  • Доработали сайт: добавили услуги по отдельным направлениям (бассейн, групповые занятия спортом, детский фитнес, спортивные единоборства и кроссфит, йога, танцы, Cycle и т.д.).
  • Отказались от Квиза, т.к. с него было много нецелевых обращений. Пользователи машинально отвечали на вопросы и оставляли контакты, не понимая, что за формат клуба, где он находится, какой порядок цен и т.д.
  • Определили и внедрили инструменты, которые можем использовать:
  • Реклама на Поиске
  • Рекламная сеть Яндекс
  • Ретаргетинг
  • Баннер на Поиске
  • look a like аудитории
  • Приоритетное размещение на Яндекс Картах
  • Подключили и настроили коллтреикнг.
Выводы после первого месяца размещения:
  • Заявки увеличились почти в 2 раза.
  • Рекламная сеть Яндекс отработала лучше всего. Больше всего заявок и заявки по меньшей стоимости.
  • Проблема с пользователями, которым «дорого» значительно уменьшилась, но осталась. Дали рекомендацию подключить рассрочку через банк, с возможностью пользователям платить за годовой абонемент помесячно. Это оказалось хорошей идеей, т.к. по абонемент с помесячной оплатой оказался по стоимости ненамного дороже, как если покупать абонемент в обычный бассейн у конкурентов, с посещениями строго 3 раза в неделю.
Выводы после второго месяца размещения:
  • Количество заявок увеличилось еще на 30%
  • Стали приходить заявки из другой части города.
  • Стало много обращений по отдельным направлениям, особенно по направлениям: бассейн, йога, боевые искусства. Подобные обращения удавалось переводить в экскурсии. Люди понимали, что помимо основной услуги, которую они хотели получить, им будет доступен еще больший функционал - в результате часто переходили в оплаты.
Развитие:
  • Каждый месяц меняли и тестировали Спецпредложения (давали бонусы и акции по праздникам, иногда показывали, как бонус бесплатные тренировки, давали доп. месяцы за приведенных друзей и т.д.). Каждый из офферов по-своему хорошо отрабатывал. Наиболее хорошо показал себя: «3-й член семьи бесплатно» - люди часто ходили парами, а стали ходить еще с детьми.
  • Обязательно обновляли креативы минимум раз в квартал: изображения, баннеры, видео. В этой тематике важна визуальная составляющая. В креативах показывали: входную группу, залы без людей, залы с людьми, красивые фото тренеров и процесса тренировок.
  • Подключили соцсети: рекламу ВКонтате, развитие группы ВКонтакте, развитие группы в Инсте.
Выводы после 1 года размещения:
По словам руководителя, загруженность клуба составляет 70%. Появились жалобы от клиентов - стало тесно в раздевалках, на тренажерах и в бассейне. Один из вариантов решения – поднятие цен, но только для новых клиентов.

Хотите о чём-то спросить или заказать?
Просто оставьте заявку и я свяжусь с вами
ООО «ВебРеклама»
ИНН: 6678063464
ОГРН: 1156658064430
ОКВЭД: 73.11
Все права защищены © 2024
г. Екатеринбург,
ул. Пехотинцев 4к1 - 191